做好車險，必須關注的10大核心數據

1. 續保率管理：續保率是門店業績的基礎，因此需要關注老客戶，讓他們更多地選擇門店或再次選擇門店。續保率的輔助解讀是去年在門店購保的客戶中，今年是否繼續到店購保。如果客戶繼續購保，視為該客戶完成了續保;如果客戶沒有繼續購保，視作該客戶流失。

2. 新增客戶數：增加客戶基盤是項目轉化的主要來源。車保所有來店消費的客戶都應建立新增客戶登記表。保險專員應及時與即將到期的客戶聯系，積極引導他們到店購保或續保。建議提前半年以上與客戶建立聯系，每季度電話聯系，每月短信聯系，內容可以是年審、關心用車情況、保險算價等。

3. 意向客戶數據：意向客戶數據是指進店客戶的資料收集，包括進店消費客戶和咨詢過保險或對保險感興趣的客戶。留下客戶信息，建立檔案，並與之建立聯系，做好客戶購保前的鋪墊工作。很多客戶可能會在離店後忘記購保，所以需要進行跟進。

4. 成交率數據：成交率主要分為基盤客戶成交率、新增客戶成交率、售後客戶成交率和意向客戶成交率。全保通過細化成交率數據，分析客戶選擇在門店購買保險的原因，找到問題根源，及時調整跟進方式和時間節點。根據數據分析，建立相關的接待流程，梳理出門店的保險銷售話術，調整門店保險業務的商務政策。成交率也是員工薪酬激勵制定的參考支撐數據。

5. 聯動數據：門店售賣車險不是一個人或一個團隊在賣。客戶要對保險專員或門店十分信任，才會選擇在門店購保，而這需要建立起部門間的聯動。比如，到店洗車客戶，洗車部工作人員引領客戶至休息區，保險專員為之倒水，初步進行溝通交流，加深客戶對門店或保險專員的印象，以及對保險的接觸和理解。保險專員多接觸客戶，與客戶建立足夠的信任感。

6. 售後留修量數據：售後留修主要體現在話術溝通和員工細節化服務層面。客戶進店後，保險專員觀察客戶車況，比如發現車體有小擦小掛，與客戶取得聯系告知其詳情，詢問客戶是否在店維修，以及在店維修能享受哪些服務或優惠政策。運用合適的話術告知客戶，引導其產生業務轉化。細節化的服務能獲得客戶的信任感和服務滿意度，增加客戶的售後留修率。

7. 人效分析數據：人效分析即團隊人員的分工、搭配及團隊中每個人的貢獻率。通過團隊的保險銷售同期對比數據和人效對比數據，明晰團隊中個人的貢獻率，按需調配，設立團隊的考核機制，讓團隊中每個人都發揮出最大的效益。

8. 電話量考核數據：電話量考核是督促保險員工與目標客戶或意向客戶建立聯系的監督機制。通過電話溝通，關心客戶車況，與客戶建立聯系，讓客戶記住保險專員，潛移默化中引導客戶進店購保。

9. 件均保費數據：件均保費即每單保費的金額。保險專員可先詢問客戶的車況及客戶的險種需求，站在客戶的安全角度，為客戶推薦和搭配合理的險種。門店可設置險種推薦獎勵機制，鼓勵保險專員為客戶推薦相關險種。

10. 車險利潤數據：很多門店在車險銷售中將保險公司給的傭金返給客戶，吸引客戶在門店購買保險。通過讓出保單利潤，爭取後端維修資源。如果想要提高利潤，可以結合商務政策進行一些非車險的銷售，賺取各種附件利潤